Problémový klient? 8 signálů ještě před vystavením faktury
Faktura po splatnosti není začátek problému. Je to jeho konec. Skoro každá zakázka, která skončila nezaplacenou fakturou a večerním psaním upomínek, o sobě dala vědět dřív, obvykle hned v prvních dvou schůzkách. Tady je osm signálů, které se dají přečíst dřív, než klientovi vůbec vystavíš první fakturu.
Proč se problém pozná předem
Problémový klient většinou není podvodník. Je to člověk, který má chaos v penězích, v zadání nebo v očekáváních, a ten chaos přeteče na tebe přesně ve chvíli, kdy pošleš fakturu. Dobrá zpráva: chaos se nedá utajit. Prosakuje do řeči o penězích, do vztahu k papírům a do toho, jak mluví o lidech, kteří pro něj pracovali před tebou.
Osm signálů
- 1. Mlží kolem fakturačních údajů. „IČO ti pošlu, až to bude aktuální,“ „fakturovat budeš na jinou firmu, ještě uvidíme.“ Kdo nedokáže říct, kdo vlastně platí, ten nejspíš neví ani čím.
- 2. Cena se „doladí za pochodu“. Odmítá potvrdit částku písemně, všechno je „zhruba“ a „podle toho, jak to půjde“. Bez čísla předem není co vymáhat potom.
- 3. Písemné zadání ho zdržuje. „Nebudeme se přece zdržovat papírováním.“ Jenže zadání, které není nikde napsané, se dá donekonečna měnit, a s ním i to, co „ještě patří do ceny“.
- 4. Záloha ho uráží. Slušný klient zálohu chápe jako standard. Kdo se u ní urazí, říká ti, že platit předem nehodlá, a možná ani potom.
- 5. Všechno hoří. Zakázka na měsíc se „musí stihnout do pátku“. Umělý spěch je páka: pod tlakem slevíš z ceny, z podmínek i ze zálohy. Skutečné termíny snesou dvě věty vysvětlení.
- 6. Předchozí dodavatelé byli všichni „neschopní“. Možná měl smůlu. Ale když je v příběhu třetí zpackaná spolupráce za sebou, jediná konstanta v nich je on.
- 7. Smlouvá po dohodě. Cena byla odsouhlasená, a najednou „ještě maličkost zadarmo“ a „to už tam přece bylo“. Kdo posouvá dohodu před první fakturou, po ní to dělat nepřestane.
- 8. Na otázku o splatnosti odpoví podrážděně. „Zaplatíme, až nám zaplatí náš klient“ je věta, kterou ti říká dopředu, že jeho cash flow bude tvůj problém.
Jeden signál nic neznamená, i skvělý klient má občas blbý den. Číst má smysl kombinace: dva tři signály najednou jsou vzorec, ne náhoda. A červená vlajka neznamená „zlý člověk“, znamená „nastav si pravidla dřív, než začneš pracovat“.
Co dělat, když se jich pár rozsvítí
Nemusíš zakázku odmítat. Stačí obrátit pořadí jistot: záloha předem (u nových klientů klidně třetina až polovina), zadání a cena aspoň v e-mailu, kratší splatnost na první faktuře a menší první zakázka na zkoušku. Kdo to myslí vážně, ani jednu z těch věcí neřeší. Kdo se u nich kroutí, právě ti ušetřil měsíce vymáhání.
A jedno pravidlo pro tebe: podmínky se domlouvají, dokud máš páku, tedy před začátkem práce. Po odevzdání už vyjednáváš jen o tom, o kolik přijdeš.
Papír je tvůj přítel
Většina téhle obrany je obyčejná hygiena kolem dokladů. Nového klienta si ověř podle IČO v ARES, v Invoe ho tak rovnou založíš: napíšeš IČO nebo název a údaje se doplní samy, takže hned vidíš, že firma existuje a na koho fakturuješ. Kouknutí navrch stojí insolvenční rejstřík, je veřejný a zdarma. Ke kontaktu si zapiš poznámku („platí hned“, „tlačil na slevu, záloha nutná“), za půl roku si poděkuješ. A na faktuře měj jasnou splatnost a QR platbu, ať zaplacení nestojí na tom, jestli se klientovi chce přepisovat číslo účtu.
A ještě jedno pozorování, které potvrdí skoro každý, kdo fakturuje pár let, a píše se o něm po celém světě: potíže rostou nepřímo úměrně ceně. Klient, který vyjednal nejnižší cenu, bývá v průměru ten, kdo pak chce „ještě tohle upravit“, volá o víkendu a fakturu platí poslední. Naopak větší zakázka u většího klienta často proběhne bez dramat: poděkuje, zaplatí v termínu a práce si váží. Není to železný zákon, výjimky existují na obě strany.
Proč to tak je? Cena kotví vnímanou hodnotu. Co stálo málo, má v očích klienta malou cenu, a podle toho se k práci i k tobě chová. Takže levná zakázka není jen míň peněz za stejnou práci. Je to často víc práce, víc nervů a horší platební morálka v jednom balení.
S cenou to souvisí víc, než se zdá: kdo má podloženou sazbu, tomu se hůř smlouvá. Jak si ji spočítat, máme tady: Kolik si říct za hodinu, aby tě práce uživila
Shrnutí na cestu
- Problémový klient se prozradí dřív, než vystavíš první fakturu. Čti kombinace signálů, ne jednotlivosti.
- Záloha, písemné zadání a cena v e-mailu nejsou nedůvěra, je to profesionalita.
- Podmínky si domluv, dokud máš páku. Po odevzdání už jen ustupuješ.
- Ověř si IČO, zapiš si ke kontaktu poznámku a dej klientovi fakturu, která se platí snadno.
Nastav si pravidla od první faktury
Klienta založíš z IČO přes ARES, ke kontaktu si zapíšeš poznámku a faktura odejde s jasnou splatností a QR platbou. Vyzkoušej Invou 14 dní zdarma a bez nutnosti zadávat platební kartu.